El mercado de Estados Unidos es un mercado muy fragmentado, con varios niveles de distribución. Los productores son en su mayoría canteros con pequeñas fábricas capaces de producir sólo trabajos cúbicos. Estos trabajos se venden a contratistas para fachadas o edificios comerciales, o para grandes obras residenciales para muros o muros de retención u otros empleos en la construcción de viviendas. Muy pocos productores son capaces de producir tablas y baldosas para el mercado residencial.
El marketing de la piedra está anticuado y no hay una visión internacional. Casi todos los productores son regionales y no se promocionan o venden en el ámbito nacional. Casi todas las ventas son locales y no se realizan a través de canales de representantes de arquitectura u Organizaciones Independientes de Ventas (OIV).
La maquinaria en la mayoría de las plantas se limita a una simple cortadora con múltiples líneas para varios acabados. Como los acabados texturizados tienen una gran demanda en el mercado, la mayor parte de las fábricas ofrecen abujardados, o desdoblados. El material más popular hoy en día es la caliza dolomítica, que puede ser flameada y es adecuada para exteriores. La caliza Indiana está en declive. Durante años, este material ha sido popular en una gran parte de los más grandes proyectos comerciales de la costa este de EE.UU., especialmente en las áreas de Nueva York y Washington, donde las obras estatales están aumentando. Sin embargo, como los productores de Indiana se limitan a elaborar Buff beige y caliza gris, están perdiendo el favor de los arquitectos-diseñadores y perderán una gran cuota de mercado frente a otros productores de caliza locales y extranjeros. Habrá por lo tanto muchos cambios durante la próxima década de productores de Indiana, que cambiarán de dueños.
El mármol y la caliza representan el 39% de la producción total
de piedra en EE.UU. (como se informa en Minerals Yearbook and U.S.G.S. 1998,
en su artículo "Stone, Dimension-1998") se estima que ronda
los 71 millones de dólares en bloques, de los cuales 61 millones es caliza
y 10 millones es mármol. En la venta al detalle con el factor común
de 5 esto representa unas ventas totales de piedra elaborada en el país
de unos 350 millones de dólares; 300 millones de caliza y 50 de mármol.
El mercado de producción de Estados Unidos es incapaz de satisfacer la
demanda de piedra de los compradores, lo que fuerza cada vez más la importación
de piedra. Como hay un número limitado de elaboradores de tablas y baldosas,
este segmento del mercado procede de la importación en un 97%. Los dos
únicos productores en este momento son Georgia Marble, que elabora sólo
sus mármoles blancos, pero ahora sus dueños franceses van a ampliar
su producción en los próximos cinco años con piedra importada,
y New Mexico travertine, que produce algunas piedras limitadas de su cantera,
pero que ha extendido su producción con 12 calizas de otras canteras
locales. Tennessee Marble Company produce algunas baldosas y tablas, pero está
enfocado principalmente a hacia proyectos de corte a medida, y tiene recursos
limitados de piedra, tales como su Tennessee rosa, que es difícil de
producir y es limitado el tamaño de las tablas que puede elaborar.
Según la Sociedad Geológica de Estados Unidos, en un informe elaborado
por Robert L. Virta en Febrero de 2.000 (Mineral Commodity Summaries), el valor
en dólares de la piedra dimensional producida en EE.UU. se ha mantenido
constante los últimos cinco años.
El estudio U.S.G.S. sobre importaciones las cifra en 805 millones de dólares. También señala que las importaciones han mantenido un crecimiento estable desde 1.996 de un 15% al año. Este es un aumento considerable que no se prevé que descienda. Basándose también en este informe, resulta obvio que las importaciones frente a la producción local está en aumento y ahora EE.UU. importa el 80% de lo que consume.
El mercado para piedra es grande, con 20.000 compradores o incluso más y la expansión de las ventas de piedra es inevitable. El empleo per capita de piedra en EE.UU. es menos de la mitad que en la mayor parte de los países europeos. Esto significa un futuro crecimiento de la piedra en el mercado. El mayor aumento de empleo de piedra dimensional en los años 90 fue en la construcción residencial: chimeneas, reformas, baldosas para baños y pasillos, y especialmente encimeras de cocina de granito. El mayor uso del granito se da en las encimeras; el granito está compitiendo en este campo con Corian y laminados. Como el precio del Corian sube y el del granito baja, el prestigioso empleo del granito en cocinas aumentará de manera considerable año tras año en EE.UU.
La dirección es por lo tanto clara. Para llegar al gran mercado de Estados Unidos, el consumidor, los productores tendrán que reestructurar sus métodos de venta y marketing para combinar con distribuidores-fabricantes-instaladores locales para poder competir y hacer que el consumidor final pueda permitirse el lujo de utilizar piedra. Esto aumentará las ventas de piedra de los productores y permitirá competir con otros materiales tales como cerámica, parquet, madera, etc. El mercado del "hágalo usted mismo" satisface a un segmento del mercado. El otro gran segmento lo constituirán instaladores cualificados para satisfacer a la otra parte del mercado, que está faltando en la actualidad en EE.UU. Hay una falta de mano de obra cualificada que de momento se está cubriendo con trabajadores extranjeros, tales como obreros mexicanos. Los fabricantes o las fábricas deberán dar formación a la mano de obra si quieren dar un servicio a los compradores.
Tradicionalmente el mercado ha vendido piedra a través de importadores o almacenistas distribuidores. A cambio la piedra se filtra a tiendas, contratistas, tiendas de cerámica, fabricantes y distribuidores de tablas, y otro tipo de almacén de piedra. Este método tradicional eleva el precio final que paga el consumidor. Las cosas están llegando al punto donde se encontrarán muchos fabricantes que son instaladores e importadores de piedra, lo que hace que el precio final de la piedra sea más accesible al usuario final, ya sea residencial o comercial. En el ámbito comercial muchos contratistas, dueños o promotores están importando piedra directamente.
¿Qué es lo que está en aumento? ¡La caliza! Más y más compradores y especificadores, tanto en el campo residencial como en el comercial, están buscando caliza. El granito y el mármol están en declive. En la caliza, los compradores buscan acabados tales como apomazado, arenado, waterjet o flameado. Aunque el flameado provoca a veces que la caliza se vuelva un poco rojiza, sigue siendo aceptada en el mercado. Los colores más en demanda son los beiges, los amarillos y los blancos. El mármol sigue siendo popular; ahora, después de años de declive, el mármol blanco goza de gran aceptación, sobre todo el blanco puro. Los verdes y los negros se siguen pidiendo. También aumenta la demanda de la pizarra, así como la de la cuarcita y las areniscas.
El nuevo acabado que se está imponiendo en el granito es el de chorro de agua, que da al granito una textura lisa mientras mantiene su color, un acabado que está reemplazando al tradicional flameado. Los compradores en general buscan acabados texturizados que no provoquen cambios en las características o el color de la piedra. Se están realizando algunos acabados nuevos, incluso en caliza, en los que la piedra se flamea y finalmente se cepilla con hilo con máquina para dar un aspecto envejecido.
El travertino cortado a contra veta sigue siendo el número uno en cuanto a demanda de piedra, y muchos países además de Italia están preparados para suministrar esta enorme demanda; Turquía, México y otros países están introduciendo esta piedra en el mercado. El aumento de la demanda de baldosas y accesorios de decoración en baldosas está abriendo camino a las ventas en el mercado más grande de EE.UU., la industria de la cerámica y la de suelos. Incluso la tradicional industria de alfombras está rindiéndose y está uniendo y combinando la venta de alfombras con cerámica y piedra. Todo esto provocará un aumento de la demanda de baldosas de piedra natural. Se están creando nuevas ferias de pavimentos en Estados Unidos para promover suelos y encimeras de diferentes materiales, entre lo que se incluye la piedra. Lo importante es que los nuevos productores e investigadores están buscando en ello nuevos conceptos de estrategia de mercado para promocionar un antiguo producto, la piedra, que tradicionalmente no ha sido empleada por compradores locales o foráneos. El mercado se está volviendo más sofisticado y competitivo, con tantas compañías tratando de vender en el mercado en el que las mayores corporaciones están invirtiendo y esperan capitalizarlo en este fragmentado mercado a través de métodos de marketing profesional. Para llegar a cerca de un millón de potenciales compradores y especificadores a través de anuncios, marketing, internet, envío de muestras, envío de catálogos, teléfono, ferias de todo tipo, y una gran red de ventas, estas empresas con visión van a cambiar su forma de trabajar y harán llegar la piedra a más zonas de mercado y a más consumidores que nunca en la industria de la piedra.
Los compradores están buscando las vías más fáciles para ver el producto y recibir los precios de las empresas locales en su propia puerta, mejor que el tradicional método de importación ex-fábrica. El concepto de embalaje es importante para el comprador de Estados Unidos; hacer simple y fácil de comprar y ver el producto siempre ha sido un problema en la industria de la piedra.
Mientras la demanda aumenta, las oportunidades de inversión en la industria de la piedra en EE.UU. son elevadas. Se abrió una nueva fábrica en Canadá para producir baldosas y tablas de mármol. Se rumorea que se van a abrir cinco fábricas más en los próximos dos años para elaborar caliza y mármol, así como otras para granito. También se han abierto nuevas canteras en Estados Unidos, en una cifra record. Las importaciones de bloques están aumentando. Se ha abierto una nueva fábrica en Baltimore y Atlanta para procesar bloques en tablas y corte a medida con telares. Este tipo de negocios también va a aumentar para poder satisfacer una gran demanda de servicio y entrega más rápidos y evitar algo de importación de producto acabado, aunque el precio local resulte un poco más alto.
