Publicado en octubre, 2008
Trabajar con piedra natural tiene unos aspectos muy positivos, como todo aquel que pertenece a esta industria puede acreditar. Para enumerar todos estos aspectos habría que escribir un libro, quizá una enciclopedia, y ese no es el propósito de este artículo. Sin embargo, también hay otros aspectos de la industria de la piedra en todo el mundo que no tienen nada que ver con un tipo particular de piedra o de proveedor, pero que también la hacen única: la tendencia casi suicida e incontrolable a ofrecer precios bajos aunque no sea necesario.
Precios más y más bajos pueden ser una característica que define una economía de mercado en un mundo globalizado con una feroz competencia. La competencia, constantemente en aumento, hace que los compradores se vean siempre presionados a bajar sus costes y lograr que sus operaciones sean más eficientes. Hay que conseguir pedidos, porque las canteras, las fábricas y los talleres no pueden estar paradas. Los costes fijos, simplemente, son muy altos. Esto ocurre, casi siempre en todo tipo de industrias con todo tipo de productos y servicios. Los fundamentos económicos son los mismos en todas partes.
Pero ¿qué sentido tiene que la industria de la piedra reduzca sus precios cuando el mercado es boyante, cuando hay tantos compradores en todo el mundo frustrados por la falta de provisiones?
¿De qué tienen miedo las empresas de piedra?
Se podría entender la existencia de precios bajos en el caso de pasar a los clientes los beneficios de la mejora en la eficiencia del proceso de producción y del resto de operaciones. Esto es normal. En la industria de la piedra las empresas siempre están instalando nueva y moderna maquinaria que les permite bajar los costes unitarios u ofrecer un producto superior.
Pero ¿qué explicación tiene el hecho de que una empresa que está enviando cientos de contenedores cada mes, teniendo problemas en cumplir los plazos de entrega, trabajando al tope de su capacidad, reduzca sus precios a sus clientes a niveles tan bajos que le ocasionan una permanente crisis de liquidez y una pérdida de dinero? La respuesta a estas preguntas no es tan obvia; en casos así no estamos hablando de la existencia de una competencia excesiva, o de falta de demanda, o de los chinos (de hecho, en muchos segmentos de la industria de la piedra, China es un gran mercado, no un competidor). Pero podemos hacer algunas educadas conjeturas.
La explicación más probable es que mucha gente de la industria de la piedra simplemente no conoce sus costes de producción. Seguramente conocerán el coste de energía, el coste del corte con hilo diamantado o con disco, los salarios que pagan, los costes financieros, incluso la depreciación de la maquinaria (Hay algunos que dudan de que incluso esto sea obvio).
Pero hay también otros costes en el negocio de la piedra, no tan obvios, que se ponen de manifiesto en el momento de cerrar la cuenta del año o cuando se examina en profundidad por qué la empresa parece no ganar dinero pese a que, en teoría, todo parece tan maravilloso. ¿Cuáles son esos costes?
En todos los negocios, a menos de que se cobre en efectivo o por transferencia bancaria antes de enviar la mercancía, o se tengan unas garantías de cobro blindadas, siempre hay cierto riesgo de impagados. El riesgo puede ser bajo o alto, los impagados pueden ser pequeños o grandes, dependiendo de muchos criterios, pero, como todo el mundo sabe, en el mundo real de los negocios existe una cierta cantidad de impagados. ¿Las empresas de piedra a la hora de calcular sus precios de bloques, tablas o cualquier otro producto, tienen esto en cuenta? ¿Han intentado incluir en el coste una cifra, una cantidad que cuantifique el riesgo de impagados? La respuesta, casi con seguridad, es no.
La industria de la piedra en todo el mundo suele estar constituida por empresas relativamente pequeñas, pero una de las características que la definen es un alto componente de comercio internacional. Quizá un 50% de la piedra se instala finalmente en un país diferente del que ha sido extraída. Vivimos hoy en día en un ambiente de volatilidad en el cambio monetario, con periodos en los que la volatilidad es extremadamente alta, con variaciones en algunas monedas de un 1% diario frecuentes en algunos países, épocas en las que una variación del 5 al 10% en un periodo de tres meses resulta algo común.
Cuando los exportadores de piedra comienzan a dar condiciones de pago prolongadas y flexibles a sus compradores con el fin de obtener pedidos, están tomando un gran riesgo de tener pérdidas si el cambio de divisa se da en su contra. Un precio dado en dólares americanos puede ser bueno a una cierta tasa de cambio, pero cuando llega el dinero, 120 ó 180 días después, y se convierte en la moneda local, puede encontrarse con que ha perdido dinero en la transacción. Pregunten a los brasileños, que tanto dependen del mercado de Estados Unidos. La cuestión, una vez más, es: ¿conocen las empresas este riesgo cuando cotizan e incorporan a sus precios una cláusula que permita una revisión de precios si la tasa de cambio supera un cierto nivel? ¿Saben las empresas que en el mercado internacional dar formas de pago a largo plazo sin garantías pueden constituir un enorme riesgo para ellas? No se puede asumir, como hacen muchas empresas, especialmente en los países en desarrollo, que si reciben el dinero más tarde, como su moneda local será aún más débil frente al dólar o el Euro, sus beneficios serán incluso mayores. (Esta idea resultaba válida hasta hace poco, y puede que haya sido la razón por la que muchos exportadores se han relajado ante el hecho de cobrar tarde). Tratar de predecir el movimiento de las tasas de cambio es un asunto de especialistas, e incluso ellos a menudo se equivocan.
Hay otros costes que muchas empresas simplemente no son capaces o no quieren tener en cuenta cuanto están ofreciendo el precio más bajo que puedan, presionadas por un posible comprador. Hay roturas en la piedra, en cada fase de su producción. Muchas veces el comprador utiliza esto como excusa a la hora de negociar un descuento mayor antes de pagar, pero el hecho es que las roturas se dan. ¿Está usted, por lo tanto, teniendo en cuenta de que habrá ciertas pérdidas cada año debido a las roturas y está incorporando esto a sus costes?
¿Y qué hay de esas excusas que pone el comprador para conseguir más descuentos incluso cuando ya se han negociado los precios y la forma de pago (que la piedra suministrada era defectuosa, se rompió por los cantos, tenía demasiadas vetas, el color no era el que se había pedido, etc.)? Por supuesto, en el 90% de los casos, son sólo excusas, y el comprador sin escrúpulos sólo está tratando de sacar ventaja al presionado vendedor. Las empresas bien dirigidas saben exactamente quién es quién y saben cómo enfrentarse a estas situaciones. Pero hay muchos vendedores que no saben resistir este tipo de presión. Y la pregunta, una vez más, es: ¿ha tenido usted en cuenta este descuento que siempre tiene que dar a la hora de hacerle la oferte a este tipo de comprador?
En resumen, el asunto de dar precios que no aportan beneficios se reduce a la calidad de la gestión de una empresa. Hay demasiada gente nueva e inexperta en el sector (lógico, puesto que es una industria en crecimiento en muchas partes del mundo), gente que piensa que ésta es una industria en la que se obtienen beneficios con facilidad. Tiene que pasar tiempo antes de que aprendan que ésta es una industria difícil y compleja, en la que sólo la gente más comprometida y más seria triunfará. Dar precios bajos y poco rentables puede ser una forma rápida de obtener nuevos clientes, pero es un completo desastre si no se rectifica pronto. Y algo básico que hay que aprender, si de verdad se quiere sobrevivir en este negocio, es a saber cuáles son los costes reales.
