Publicado en octubre, 2008
Durante años he oído quejarse a las empresas extranjeras de los problemas de pago con sus clientes de Norteamérica. Los problemas de crédito son universales, no sólo de un país. Yo siempre he echado la culpa a los italianos, españoles o brasileños por vender en la forma que lo hacen. Cada vez que usted vende a cualquiera a crédito abierto evitando los compradores grandes con tal de aumentar su negocio, usted está asumiendo un riesgo. Los riesgos forman parte de cualquier negocio, aunque hay maneras de reducirlos.
Aquí en Estados Unidos usamos información financiera y hay organizaciones internacionales de crédito que pueden revisar el crédito y cooperar con cualquier empresa americana, organizaciones tales como Dun & Bradstreet, Experian y muchas otras. La mayor parte de las empresas de EE.UU. tienen un departamento de créditos y cobros para manejar las finanzas con cada cliente y establecer un límite de crédito. He visto que la mayoría de empresas de otros países no tienen divisiones internas para manejar los créditos. Esto es un error. Establecer los límites de los créditos es la clave para conseguir un buen departamento de cobros si usted va a vender a crédito abierto.
Hay empresas de seguro que cargan básicamente del 0,75% al 1,5% del valor de la factura. Algunas garantizan el 100% y otras sólo en 90%. Hay empresas con sede en Estados Unidos y también hay empresas internacionales en cada país. Es una pequeña cantidad a pagar a cambio de la tranquilidad, considerando que la media de pérdidas de una empresa puede suponer hasta un 8%. En EE.UU. esta es la media de pérdidas y este porcentaje se incluye en el precio de venta para recuperar las pérdidas imprevisibles. Es una manera más de asegurarse uno mismo.
El seguro está bien pero sólo funciona si los proveedores pueden suministrar a tiempo un producto de calidad acorde con las especificaciones de la orden de compra. En muchos casos he visto que esto no ocurre y un cliente recibe material malo, mal embalado, con retraso y otras deficiencias que provocan pérdidas económicas y el cliente quiere que el proveedor pague por ello. Es costumbre que el proveedor se responsabilice de ello, pero muchos no lo hacen. El suministrador se da cuenta de la situación pero en muchos casos quiere ignorarla y sólo dice: “Págueme mi dinero”. Esto es marketing pobre y, por supuesto, no dirán al banco que han enviado al cliente material malo o mal seleccionado, sólo dirán que el cliente no ha pagado.
También es bueno tener garantías de crédito de la empresa. Personalmente si yo pienso que el cliente puede suponer un riesgo, le pido garantías personales. Así, si la empresa va mal usted todavía puede perseguir al propietario. Si usted tiene dudas, no extienda un crédito abierto.
En pedidos especiales, pida en depósito del 25 al 50% del valor y extienda crédito sólo para el resto. El resto debería pagarse 30 días después de la entrega y la aceptación. De esta forma, tanto el proveedor como el cliente están adoptando riesgos y cuando usted considera que el comprador está pagando el flete, el seguro, los impuestos, las tasas de aduana, los fletes internos, etc., él está pagando más de lo que le corresponde.
Es cierto que no son habituales las cartas de crédito y que muchas empresas no las pagan. ¿Por qué deberían hacerlo cuando el mundo de los proveedores extiende crédito? Sí, yo creo que con un gran porcentaje de compradores están en riesgo y no deberían trabajar con créditos abiertos. Sin embargo yo veo que están siendo suministrados por los proveedores. Siempre hay un proveedor que está lo suficientemente desesperado como para correr el riesgo, luego se asombra cuando no le pagan. ¿Realmente, es éste un buen negocio?
Encuentro que la mayor parte de los proveedores no saben qué hacer si no les pagan a tiempo. Lo primero que intentan hacer es llamar o mandar un correo o un fax reclamando el pago. Algunos incluso viajan hasta donde está el cliente para conseguir cobrar. Esto está bien pero no siempre funciona, de hecho es efectivo sólo en un 20% de los casos, según mi apreciación. Muchos proveedores esperan demasiado tiempo para reclamar el pago, tardan incluso más de tres meses en adoptar acciones serias o simplemente lo consideran una pérdida de negocio.
En Estados Unidos hay que meter presión inmediatamente. Si se ha pasado el plazo de pago, hay que mencionar en las facturas las consecuencias. Por ejemplo, si la factura no se ha pagado en el plazo establecido, por cada mes que usted se retrase le están cargando en concepto de demora del 1 al 1,5%. Si no se hace efectivo el pago en 90 días sobre la fecha establecida, la factura será devuelta al departamento legal de cobros y las tasas de cobro y legales son por la cuenta del comprador. Esto debería ser parte del acuse de pedido, firmado por el comprador, así confirma que conoce las consecuencias.
Hay abogados en Estados Unidos relacionados con cobros que dicen que ellos deberían tener antes del primer año de la fecha establecida y preferiblemente dentro de los seis meses la transacción devuelta y estar autorizados para el cobro. Ellos tienen más posibilidades de cobrar. Algunas empresas cargan tasas mientras que muchas incluyen sus tasas como parte del cobro, así no hay gastos extras para el proveedor. Yo he ayudado a muchas empresas extranjeras a contratar esta asistencia legal. Estas tasas van del 25 al 35 por ciento del valor de la factura, dependiendo del importe.
Los proveedores pueden poner “liens” (cláusula de reserva de dominio) sobre el proyecto si no han cobrado a tiempo. Si usted está vendiendo a un distribuidor, puede poner un “lien” sobre el almacén y el stock para mantener la propiedad. Hay maneras de hacerlo antes de que el distribuidor venda la mercancía que no le ha pagado a usted. Tener una oficina local o un agente en el mercado es muy importante, especialmente para empresas que trabajan con volúmenes grandes de negocio. Estos agentes pueden vigilar los cobros, supervisarlos, comunicarse diariamente con el comprador, y, si es necesario, contactar con agencias legales de cobros para ayudar el proveedor. Me sorprende que tantas empresas extranjeras vendan millones en este mercado pero no tengan un agente y estén dispuestas a perder por ejemplo 100.000 dólares o más cada año a causa de los malos créditos cuando tener un agente les ahorraría un 50% de sus pérdidas mientras que el coste que les supondría sería menor a largo plazo. Pero muchos proveedores tienen la vieja mentalidad de manejarse ellos mismos y viajar por todo el mundo gastando un montón de dinero para conseguir muy poco en lo que a cobros se refiere. Esta no es la forma más inteligente de manejar un negocio.
Hay otros aspectos relacionados con los créditos y quizá pueda extenderme sobre ellos en otro artículo. Los proveedores necesitan conocer sus opciones, cómo vigilar un crédito, como asegurarse frente a pérdidas o cómo reducirlas, cómo cobrar y cuándo, y cuáles son sus opciones legales en el mercado. Me atrevo a decir que el 90% de los proveedores no lo saben, por lo que sus pérdidas son mayores. El proveedor debe entender que el dinero es la única manera de controlar que el suministrador cumpla. Ellos ofrecen este dinero esperando que el proveedor cometa errores para poder cobrárselo. Los proveedores, por su parte, deben entender que el comprador está garantizando su actuación, su entrega a tiempo, su stock, su corte a medida, su calidad y está corriendo un riesgo importante, y si su actuación es mala, ellos son los responsables y van a pagar por ello. A veces este pago excede con mucho los costes. Por lo tanto, si el proveedor no cumple o envía material cuestionable, los costes finales serán muy superiores a los originales. Muchos proveedores no entienden esto, y sólo quieren que les paguen el precio FOB fábrica, cuando el cliente podría perder cinco veces este importe. ¿Quién tiene razón y quién corre riesgos?
Una vez viajé a Italia con un proveedor español de tablas y bloques y me dijo que los que peor pagaban eran los italianos. Estuve con una empresa española hace no mucho tiempo y me dijo que los que peor pagaban eran los fabricantes o contratistas españoles y que había visto hasta 90 ó 180 días de retraso en los pagos. Cuando tienes un mercado que ha crecido en Estados Unidos un mil por cien en pocos años y el 70% de las empresas que ahora existen han estado en el negocio sólo unos cinco años, ¿qué puedes esperar? Sin embargo, las empresas siguen vendiendo a todo el mundo. Quizá usted se haya perdido algo ¡los proveedores no son tan listos! Si quieren vender a crédito abierto, entonces que lo hagan sólo a aquellas empresas que conocen desde hace años y saben que pagan, y que pidan al resto de las empresas garantías de pago. Yo hago negocios con cientos de compradores y he tenido sólo unos pocos problemas en 30 años, pero conozco bien a mis clientes.
¿Vendería usted a un extraño en el otro extremo del mundo 20.000 dólares a crédito abierto en la India? Yo creo que no.
Los problemas de crédito son universales, y he oído que los hay en India, China, Italia, Brasil, México y en todos los países. Cerca del 30% de las empresas chinas están yendo a la bancarrota, según me han dicho. Creo que en el mercado de encimeras de cocina de granito, que ha tenido el crecimiento más grande en ese país en los últimos diez años, un 35% de las empresas han cerrado. Esto se esperaba, y el mercado está saturado de esas empresas.
No estoy defendiendo a los compradores norteamericanos y a la falta de cobros. Este es históricamente un riesgo que todas las empresas corren y que siempre existe. El asunto es cómo manejarlo.
