Publicado em outubro, 2008
Trabalhar com pedra natural tem alguns aspectos muito positivos, como qualquer pessoa que pertença a esta indústria pode atestar. Para enumerar todos estes aspectos seria necessário um livro, talvez uma enciclopédia, e não é esse o objetivo deste artigo. No entanto, há também outros aspectos da indústria da pedra a nível mundial que não têm nada a ver com um tipo particular de pedra ou fornecedor, mas que também a tornam única: a tendência quase suicida e incontrolável de oferecer preços baixos mesmo quando não é necessário.
Os preços cada vez mais baixos podem ser uma caraterística marcante de uma economia de mercado num mundo globalizado com uma concorrência feroz. A concorrência sempre crescente coloca os compradores sob pressão constante para reduzirem os seus custos e tornarem as suas operações mais eficientes. As encomendas têm de ser ganhas, porque as pedreiras, as fábricas e as oficinas não podem estar paradas. Os custos fixos são simplesmente demasiado elevados. É quase sempre o caso em todos os tipos de indústrias, com todos os tipos de produtos e serviços. Os fundamentos económicos são os mesmos em todo o lado.
Mas que sentido faz para o sector da pedra reduzir os seus preços quando o mercado está em alta, quando há tantos compradores em todo o mundo frustrados com a falta de oferta?
De que é que as empresas do sector da pedra têm medo?
Os preços baixos são compreensíveis quando se trata de transferir para os clientes os benefícios de uma maior eficiência no processo de produção e noutras operações. Isto é normal. Na indústria da pedra, as empresas estão sempre a instalar maquinaria nova e moderna que lhes permite baixar os custos unitários ou oferecer um produto superior.
Mas qual é a explicação para que uma empresa que está a expedir centenas de contentores todos os meses, que tem problemas em cumprir os prazos de entrega, que está a trabalhar na sua capacidade máxima, reduza os preços aos seus clientes para níveis tão baixos que provocam uma crise de liquidez permanente e uma perda de dinheiro? A resposta a estas questões não é assim tão óbvia; nestes casos não estamos a falar de concorrência excessiva, nem de falta de procura, nem dos chineses (de facto, em muitos segmentos da indústria da pedra, a China é um mercado importante, não um concorrente). Mas podemos fazer algumas suposições.
A explicação mais provável é que muitas pessoas no sector da pedra simplesmente não conhecem os seus custos de produção. Certamente saberão o custo da energia, o custo do fio diamantado ou do corte do disco, os salários que pagam, os custos financeiros, até a depreciação da maquinaria (há quem duvide que até isto seja óbvio).
Mas há também outros custos na atividade da pedra, não tão óbvios, que se tornam evidentes na altura de fechar as contas do ano ou quando se analisa em profundidade porque é que a empresa parece não estar a ganhar dinheiro apesar de, em teoria, tudo parecer tão maravilhoso. Quais são esses custos?
Em todas as empresas, a menos que se proceda a cobranças em numerário ou por transferência bancária antes da expedição das mercadorias, ou que se disponha de garantias de cobrança irrefutáveis, existe sempre um certo risco de não pagamento. O risco pode ser baixo ou alto, os incumprimentos podem ser pequenos ou grandes, dependendo de muitos critérios, mas, como toda a gente sabe, no mundo real dos negócios há uma certa dose de incumprimento. Será que as empresas de pedra, quando calculam os seus preços para blocos, chapas ou qualquer outro produto, têm isso em conta? Tentaram incluir no custo um valor, uma quantia que quantifica o risco de incumprimento? A resposta é quase de certeza negativa.
A indústria da pedra a nível mundial é normalmente constituída por empresas relativamente pequenas, mas uma das suas características definidoras é uma elevada componente de comércio internacional. Talvez 50% da pedra acabe por ser instalada num país diferente daquele onde foi extraída. Vivemos hoje num ambiente de volatilidade cambial, com períodos em que a volatilidade é extremamente elevada, com variações nalgumas moedas de 1% por dia, frequente nalguns países, e em que é comum uma variação de 5-10% num período de três meses.
Quando os exportadores de pedra começam a oferecer condições de pagamento alargadas e flexíveis aos seus compradores para obterem encomendas, estão a correr um grande risco de perda se a taxa de câmbio lhes for desfavorável. Um preço dado em dólares americanos pode ser bom a uma determinada taxa de câmbio, mas quando o dinheiro chega 120 ou 180 dias depois e é convertido na moeda local, pode descobrir-se que se perdeu dinheiro na transação. Perguntem aos brasileiros, que são tão dependentes do mercado americano. A questão, mais uma vez, é: será que as empresas estão conscientes deste risco quando fazem cotações e incorporam uma cláusula nos seus preços que permite uma revisão de preços se a taxa de câmbio ultrapassar um determinado nível? Será que as empresas sabem que, no mercado internacional, dar formas de pagamento a longo prazo sem garantias pode ser um risco enorme para elas? Não se pode partir do princípio, como fazem muitas empresas, especialmente nos países em desenvolvimento, de que se receberem o dinheiro mais tarde, porque a sua moeda local estará ainda mais fraca em relação ao dólar ou ao euro, os seus lucros serão ainda maiores (esta ideia era válida até há pouco tempo e pode ter sido a razão pela qual muitos exportadores relaxaram em relação ao pagamento tardio). ) Tentar prever o movimento das taxas de câmbio é uma questão para especialistas, e mesmo estes estão muitas vezes errados.
Existem outros custos que muitas empresas simplesmente não conseguem ou não querem ter em conta quando estão a oferecer o preço mais baixo possível, sob pressão de um potencial comprador. Há quebras na pedra, em todas as fases da sua produção. Muitas vezes, o comprador utiliza este facto como desculpa para negociar um desconto maior antes de pagar, mas o facto é que as quebras ocorrem. Está, portanto, a ter em conta que haverá alguma perda anual devido a quebras e está a incorporar isso nos seus custos?
E o que dizer das desculpas que o comprador inventa para obter mais descontos, mesmo quando os preços e o pagamento já foram negociados (que a pedra fornecida era defeituosa, partia-se nas extremidades, tinha demasiados veios, a cor não era a pedida, etc.)? É claro que, em 90% dos casos, estas são apenas desculpas e o comprador sem escrúpulos está apenas a tentar aproveitar-se do vendedor pressionado. As empresas bem geridas sabem exatamente quem é quem e sabem como lidar com estas situações. Mas há muitos vendedores que não sabem como resistir a este tipo de pressão. E a questão, mais uma vez, é: já teve em conta este desconto que tem sempre de fazer quando faz a oferta a este tipo de comprador?
Em suma, a questão de praticar preços que não geram lucros prende-se com a qualidade da gestão de uma empresa. Há demasiadas pessoas novas e inexperientes no sector (o que é lógico, uma vez que se trata de uma indústria em crescimento em muitas partes do mundo), pessoas que pensam que esta é uma indústria onde é fácil obter lucros. Demorará algum tempo até aprenderem que se trata de um sector difícil e complexo, onde só as pessoas mais empenhadas e sérias terão sucesso. Oferecer preços baixos e não rentáveis pode ser uma forma rápida de conseguir novos clientes, mas é um desastre completo se não for rectificado rapidamente. E uma coisa básica a aprender, se quiser realmente sobreviver neste negócio, é saber quais são os custos reais.
